Fotografía: Fernando Ruíz

Quizá lo desconozcas pero es muy posible que ese artículo que has comprado en Amazon o eBay, en una web francesa, alemana, italiana o española o que hayas adquirido directamente en Instragram porque se lo has visto a tu influencer favorita, provenga de mucho más cerca de lo que piensas, en concreto de los 20.000 metros cuadrados de almacenes con los que cuenta en Moncada la empresa valenciana BigBuy. Salvador Esteve, CEO y fundador, nos descubre los secretos de unos de esos casos de éxito empresarial en internet que nos pensamos que solo se dan en Silicon Valley.

A muchos todavía hoy nos cuesta asimilar ciertos conceptos del mundo digital y tecnológico como dropshipping, all-in-one supplier… para que todos nos entendamos de entrada, ¿Qué es BigBuy?

BigBuy es una plataforma mayorista especializada en abastecer de un amplio catálogo de productos, tecnología y logística a minoristas que venden en el canal online.

¿Una especie de gran almacén que abastece de productos a pequeñas y grandes tiendas online de toda Europa?

Efectivamente. En BigBuy contamos con 20.000 metros cuadrados de almacenes aquí en Valencia, repletos de stock con más de 110.000 referencias, de 3.000 marcas de reconocido prestigio. Somos el único proveedor mayorista que ofrece un catálogo multi-categorías (Hogar, Cocina, Electrónica, Belleza…) totalmente integrado a nuestros minoristas. Cuando el consumidor final realiza una compra en alguna tienda online de nuestros clientes, automáticamente esa orden de compra llega a BigBuy y en menos de 24 horas se prepara el pedido y se hace llegar al consumidor final.

¿Quiénes son vuestros clientes?

Son comerciantes que venden online nuestros productos en e-commerce, marketplaces, redes sociales, catálogos de puntos y plataformas de fidelización, siempre asistidos por nuestro departamento de ‘Customer Success‘ para lograr el éxito empresarial. El perfil del emprendedor minorista de BigBuy es una persona de entre 25 y 45 años que se anima a montar una tienda en la red. También contamos con profesionales del ecommerce y marketing online, y con empresas de una cierta envergadura que son grandes ‘players’ del comercio electrónico europeo y que aprovechan nuestros servicios y nuestro catálogo de más de 110.000 productos para ampliar su oferta comercial.

¿Todos los productos salen de vuestros almacenes de Moncada (Valencia) hacia toda Europa?

Todos, desde el primer día. El 90% de nuestra facturación es ya de fuera de España. De hecho, Francia, Italia y muy pronto Alemania son mercados con más volumen que el nacional y todos los productos salen desde aquí y se entregan entre 24 horas en España y en menos de 72 horas en toda Europa. Nosotros controlamos toda la operativa logística, desde la compra a nuestros proveedores, a la recepción, almacenaje y envío al consumidor final. Tener una buena profundidad de catálogo es clave, al igual que todos los productos cumplan un mínimo de calidad, al nivel que exige el consumidor europeo.

BigBuy

Interior de los almacenes de BigBuy

Con ese volumen de transacciones tendréis a todas las compañías de transporte a vuestros pies…

En ese sentido lo más importante es que hemos desarrollado tecnológicamente un sistema que integra y automatiza toda la logística del transporte de los pedidos. El año pasado expedimos más de un millón de órdenes de envío, lo que nos permite negociar unos servicios y unas condiciones muy beneficiosas con las principales agencias de transporte internacional. Nuestro sistema inteligente reconoce automáticamente la opción de envío más eficiente y económica entre todas las posibilidades y diferentes casuísticas que ofrecen las compañías de transporte. Esa automatización permite a nuestros clientes realizar entregas en toda Europa en un tiempo récord desde apenas cuatro euros y medio.

Vosotros facilitais la tienda online totalmente implementada para que el cliente solo tenga que preocuparse de vender, pero con la competencia que existe en Internet supongo que hacerlo no será tan sencillo. ¿Hay que ser un experto en marketing digital para triunfar?

Desde luego, no es tan sencillo como algunos se piensan. Hay emprendedores que comienzan con una de nuestras tiendas sincronizadas y a base de formación llegan a ser expertos en marketing online. Hoy en día el mundo digital es omnicanal y hay que saber desarrollar una estrategia 360 y saber hacer un montón de cosas como Google Shopping, enviar newsletters, hacer promoción en redes sociales o incluso vender en marketplaces como eBay o Amazon, por nombrar los dos más conocidos en España, pero en toda Europa hay cientos, y BigBuy te permite operar en todos ellos.

Todos hemos pensado en poner un negocio lucrativo en Internet pero no hemos podido o sabido. ¿Cuál es el secreto del éxito de BigBuy?

Cubrir una necesidad que nadie se había planteado, somos un mayorista especializado en vender a minoristas que venden en el canal online y hemos fusionado un amplio catálogo, con una potente tecnología y la solución integral de la logística. No te puedes ni llegar a imaginar lo complicada que es la logística que existe detrás de un e-commerce y por eso muy pocos se han aventurado a llevarlo a cabo. Otro de nuestros grandes potenciales es la perfecta adaptación de esos e-commerce asociados a nuestro catálogo y la integración inteligente de todos los servicios que ofrecemos.

¿Qué gran historia se esconde detrás para pasar de cero a más de cien millones de facturación en solo 10 años?

Tanto mi socio como yo contábamos con una experiencia comercial previa y decidimos asociarnos para crear una tienda online B2C (Business to Consumer) de regalos originales. Durante los primeros seis meses no vendimos prácticamente nada, pero el trabajo bien hecho comenzó a dar sus primeros frutos y a final de año ya facturamos 100.000€. Al año siguiente, un millón y medio; en el tercer ejercicio tres millones y pico… y así hasta el día de hoy. BigBuy facturó en el 2020 unos 65 millones de euros que, junto al resto de empresas del Grupo al que pertenece, supusieron una facturación total por encima de los 100 millones de euros.

BigBuy

Interior de la empresa BigBuy

Mirando toda la corta pero meteórica trayectoria de BigBuy, ¿qué dos decisiones empresariales destacarías como fundamentales?

Fue curioso el segundo año, era una época en la que no se habían implantado los grandes ‘players’ digitales como Amazon, Ali Express, Zara.., y en la red solo se encontraban eBay y pequeños vendedores anónimos. Nosotros les propusimos simplificar y abaratar el proceso de venta encargándonos de realizar el envío directamente al cliente final. Tras muchos meses ofreciendo ese servicio, nos enteramos de que era un modelo de negocio muy implementado en Estados Unidos que se llamaba Dropshipping. Estábamos haciendo Dropshipping sin saber que ya se hacía y que se llamaba así, pero observamos que era una práctica muy beneficiosa para nuestros clientes y también para nosotros, porque nos otorgaba una gran fuerza negociadora con las compañías de transporte.

Otro punto de inflexión clave se produce a finales del 2017 y primeros del 2018 cuando nos percatamos que estábamos creciendo de manera exponencial, aumentando las ventas, los proveedores, el stock y la capacidad de almacenaje pasando de 2.500 metros cuadrados de almacén a 20.000 m2, pero que los gastos aumentaban al mismo ritmo y no era escalable. En este sentido hay que tener en cuenta que nunca hemos contado con ningún tipo de financiación externa, por lo que estábamos técnicamente muriendo de éxito. Llegado ese momento decidimos realizar una apuesta firme por desarrollar tecnología propia e invertir en talento tecnológico. Incrementamos la plantilla de programadores pasando de 5 a 50 de forma progresiva con el objetivo de desarrollar tecnología útil para nuestros clientes y brindarles un valor añadido con el que salir a competir en el mercado, facilitándoles toda una serie de servicios que no ofrece ningún otro proveedor.

Y además os habéis propuesto que BigBuy sea la empresa más feliz del mundo y la verdad es que observo muy buen ambiente aquí: las instalaciones son una pasada con servicio de cocina y comedor para los empleados con varias opciones de menú saludable, zona de relax y juegos con futbolín, máquinas de videojuegos y… ¡hasta un tobogán de tubo!

La empresa se puede llevar con el látigo o con la motivación, la primera opción es retrógrada y contraproducente, y la segunda es la que nos funciona a nosotros. Tener un equipo motivado y feliz es clave, porque esa energía acaba fluyendo por todas las áreas de la empresa, y los clientes, proveedores y partners lo acaban percibiendo positivamente. 

Habéis implantado la jornada laboral de cuatro días entre muchas otras medidas. Vuestra apuesta es firme y sincera. Lo digo porque hay empresas que ponen un futbolín pero luego siguen dando gritos a sus empleados.

No es nuestro caso. En BigBuy, aunque hay dos socios fundadores, sabemos que somos lo que somos gracias a toda la gente que trabaja aquí, y queremos que esa gente sea feliz y comparta el éxito como suyo.

La idea de ser la empresa más feliz del mundo parte de una reunión con nuestro departamento de recursos humanos. Nos preguntaron que una vez asentada la empresa, ¿cuál era nuestro propósito? Dijimos que ahora queríamos que la gente fuera feliz trabajando aquí. El secreto está en rodearte del mejor talento que puedas y dejar que cada profesional haga lo que mejor sabe. Nosotros solo somos los capitanes de un barco que sin tripulación no navegaría. Por nuestra forma de ser queremos gente que esté contenta, que haya compañerismo, que la gente se lleve bien. Las personas tóxicas no tienen cabida en BigBuy.

BigBuy

Interior de la empresa BigBuy

¿Se puede reducir la jornada y rendir más?

No lo creo, las horas son las que son. En lo que sí creo es en la nueva filosofía de medir el rendimiento a través del cumplimiento de objetivos OKR (Objectives and Key Results). A primeros de año nos sentamos con todos los equipos y marcamos unas metas generales de la compañía, que se revisan por trimestres y se van viendo los avances cada semana. Si la empresa llega a los objetivos, todos felices y son los propios departamentos y los equipos los que se distribuyen el trabajo como quieren, indudablemente lo importante es que los trabajadores puedan conciliar su vida personal y profesional.

¿Los trabajadores hacen suyos esos objetivos de la compañía?

Cada departamento tiene sus propios objetivos para la consecución de una meta conjunta que favorezca cumplir los objetivos globales. Por ejemplo, cuando nos reunimos con recursos humanos nos decían: “vamos a hacer un plan de retribución, otro de desempeño, de evaluación y no recuerdo qué más”… pero cara a sus compañeros ¡eso era muy aburrido y no lo iban a entender! Les dijimos que su objetivo principal era hacer feliz al equipo y asegurarse de que estén motivados, y de ahí salieron propuestas muy chulas que se marcaron en los objetivos y todos entendíamos el por qué hacerlas, como la de implantar la jornada intensiva o la jornada laboral de cuatro días.

¿Fuisteis los primeros en ponerla en práctica en Valencia?

No lo sé, la verdad. De todas formas creo que la jornada de cuatro días que establece la Ley no está bien planteada ni para los empresarios ni para los trabajadores, a nosotros no nos ha servido y hemos aplicado nuestra propia fórmula que han validado y planteado los propios trabajadores. Tenemos establecido un horario flexible enfocado a los objetivos, lo importante es que los equipos sepan lo que tienen que hacer y que se comprometan a realizar sus tareas en las fechas pactadas. Cada trimestre revisamos que cada departamento haya cumplido sus objetivos y planteamos nuevos retos. Lo que inviertan de tiempo para lograrlo es cosa suya. Ellos se organizan en función del trabajo y su vida personal, hay semanas que hacen jornada de 4 días, hay otras que hacen jornada intensiva,… y luego todo ello acompañado de algunas reuniones presenciales y online.

La clave es la fusión entre la jornada de 4 días, la intensiva, el teletrabajo y algunas reuniones presenciales, que son muy necesarias. Con la pandemia empezamos con el teletrabajo en algunas áreas y vimos que funcionaba perfectamente. Gracias a ello hemos conseguido la fórmula perfecta, al menos para nosotros.

Hablando de la pandemia, ¿ha beneficiado tanto como pensamos a los negocios online?

Durante la pandemia hubo un crecimiento notable de ventas en los meses de marzo, abril y mayo del año pasado. Multiplicamos por tres las ventas en ciertas categorías, pero vimos como otras se reducían de igual modo. Creció la venta de todos los artículos relacionados con el teletrabajo como ordenadores, impresoras, cámaras, periféricos, etc. Se vendió mucha informática y electrónica, y también muchos artículos para hacer deporte en casa, utensilios de cocina… y en definitiva todo lo que facilitaba la vida en el hogar. Sin embargo, productos de lujo como perfumes o joyas, cayeron en picado. Los hábitos de consumo cambiaron totalmente.

Además a los tres meses del boom del confinamiento, les siguieron otros tres en los que padecimos un gran desabastecimiento. Por tanto, el confinamiento no ayudó a que el año fuera mejor en lo económico, pero sí propició un cambio en los hábitos de consumo, y ahora hay más compradores online. De 20 a 45 años compran con mayor asiduidad y los mayores de 45 han entrado a comprar online también, al comprobar la sencillez y fiabilidad de la compra en red. Esto ha hecho que si el sector del e-commerce en Europa venía creciendo entre un 10% o un 15%, haya terminado creciendo en torno al 35%. Conclusión: el e-commerce ha salido fortalecido de la pandemia porque hay más compradores online que compran más asiduamente. 

¿Qué papel juegan las redes sociales en un e-commerce?

Un minorista que sabe vender en redes sociales es posible que facture 20 veces más que otro que no lo haga. Cada día aparecen nuevas posibilidades de promoción en Instagram, Tik-Tok… y nosotros tenemos que estar extremadamente vivos para acompañar a nuestros clientes en estas nuevas disciplinas que evolucionan a una velocidad de vértigo. La tienda ha pasado a ser una mera herramienta para materializar una venta que se ha producido con un click en Instagram o en cualquier otra plataforma.

BigBuy

Un cocinero preparando la comida de los empleados en la empresa BigBuy

¿Ha sido esa capacidad de adaptación vuestra gran baza frente a la competencia?

Desde el principio hemos tenido una gran capacidad de dinamismo, de adaptación al mercado, de exploración de nichos nuevos. También hemos sido muy agresivos y valientes a la hora de realizar apuestas muy transgresoras y no hemos dudado en hacer cambios radicales en el negocio si lo considerábamos oportuno. Muchos otros empresarios tienen miedo de salir de su zona de confort, pero este sector es así y te exige renovarte cada día.

Cambiar siempre conlleva un riesgo, ¿nunca dudasteis?

Nunca. Mi socio y yo nos llevamos muy bien desde el primer día, nunca nos hemos levantado la voz y mantenemos un nivel de respeto, a veces increíble. Nos hemos enfrentado a situaciones muy complejas y nunca ha habido el más mínimo problema entre nosotros. En estos 10 años, el nivel de amistad personal y profesional siempre ha ido en aumento y eso se acaba transmitiendo al resto del equipo. Muchas empresas fracasan por desavenencias entre los socios, pero en BigBuy cada uno nos encargamos de nuestra parcela de trabajo y respetamos al máximo la labor del otro.

Además los dos siempre hemos tenido clara la perspectiva de que somos una empresa muy pequeña en un mundo de titanes tecnológicos, y esa filosofía de startup o pyme nos ha permitido ser más rápidos que los demás en la toma y ejecución de decisiones, mucho más que empresas mastodónticas que no se pueden mover con esa agilidad.

Quién golpea primero, golpea dos veces.

Exacto, incluso tenemos microproyectos en los que avanzamos posibles escenarios de futuro para llegado el momento estar preparados y ser los primeros en ofrecer esos servicios. Por ejemplo, estamos investigando el live streaming commerce o el commerce entertainment, que es cuando estás viendo redes sociales o un programa en la TV y si te gusta una silla de las que sale, poder comprarlo al instante. A corto plazo no vamos a obtener ingresos con ello, pero si en un futuro es una práctica habitual BigBuy estará ahí para ofrecértelo y hacértelo llegar en un tiempo récord.